Como fornecedor de software para escritórios de advocacia, a primeira
pergunta que frequentemente recebemos de clientes em potencial é:
“Quanto custam seus programas de software?”. Ao avaliar um programa
de software para seu escritório de advocacia, o preço é uma
consideração importante. Dito isto, tentar liberar o preço antes que haja
uma compreensão dos objetivos, necessidades e problemas de negócios
pode ser problemático.
A maioria dos fornecedores de software não gosta de fornecer preços a
menos que sejam capazes de estabelecer um forte ajuste entre as
necessidades de um cliente e os benefícios que seu software
oferece.
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Simplificando, se não houver um ajuste, o preço é
irrelevante. Fazer isso muitas vezes pode levar um cliente em potencial
a usar o preço como uma ferramenta de comparação primária entre
soluções concorrentes. Nessas situações, o ajuste e o valor da solução
podem ser ofuscados pelo preço no processo de tomada de decisão, o
que pode ter consequências negativas tanto para o cliente quanto para o
fornecedor em termos de construção de um relacionamento comercial de
longo prazo.